Koda Travel
Playbook de Vendas
Uso interno
Visão Geral

Nosso processo é 100% consultivo. O cliente não é atendido — ele é conduzido. Cada interação tem um objetivo claro: entender, criar confiança e apresentar valor antes do número.

R$ 10k
Gatilho para escalada ao Meet.
Pacotes estimados acima de R$ 10.000 devem ser conduzidos por reunião ao vivo (vídeo ou presencial). Abaixo desse valor, o WhatsApp resolve bem. A comissão mínima nesses pacotes justifica o investimento de tempo.
Os 3 caminhos possíveis
Caminho 1
WhatsApp completo

Maioria dos casos — destino definido, orçamento simples, cliente objetivo.

  • Recepção e rapport
  • Levantamento consultivo
  • Sinalização
  • Envio com contexto
  • Acompanhamento
Caminho 2
WhatsApp → Meet

Pacotes acima de R$ 10k, viagens complexas ou clientes com alto envolvimento.

  • Levantamento base no WhatsApp
  • Identificação do gatilho
  • Proposta de meet
  • Calibração + apresentação ao vivo
  • Fechamento com prazo combinado
Caminho 3
Meet de resgate

Cliente esfriou após receber orçamento. Meet como segunda chance de engajamento.

  • Orçamento enviado sem resposta
  • Oferta do meet como apoio
  • Apresentação ao vivo do que foi montado
  • Ajuste e fechamento
Princípios fundamentais
Nunca envie o link nu
Todo orçamento vai acompanhado de contexto — o que você ouviu, as escolhas que fez e por quê. O link é o complemento, não a mensagem principal.
Investimento sempre por último
Nunca pergunte orçamento antes de criar rapport mínimo. Pelo menos 2 trocas antes dessa pergunta. O cliente precisa se sentir ouvido primeiro.
Perguntas, não formulários
Nunca mande todas as perguntas de uma vez. Conduza como conversa — uma resposta puxa a próxima. Bloco de texto intimida e desumaniza.
Sumiço não é perda
Cliente que some duas vezes sem responder não está pronto — é timing. Encerre sem pressão. Insistir além do limite desgasta a relação.
Curadoria visível
Nosso diferencial não é o preço — é o raciocínio por trás das escolhas. Explicar o porquê transforma um número em recomendação de especialista.
Tom: amigo especialista
Pessoal mas técnico. O cliente deve sentir que fala com alguém que entende do assunto e está do lado dele — não com um vendedor.
Processo WhatsApp

Fluxo completo para atendimento e fechamento por texto. Funciona para a maioria dos casos e é a entrada obrigatória para o Caminho 2 — o levantamento base sempre começa aqui.

1
Recepção e rapport
Primeira mensagem acolhedora. Objetivo: abrir conversa, criar ambiente consultivo e identificar se o destino já está definido.
"Olá, [Nome]! Boa tarde 😊 Vou te ajudar a montar essa viagem. Me conta um pouco mais — já tem destino e data em mente, ou ainda está explorando as opções?"
A resposta define o caminho do levantamento
CAMINHO A · 70% DOS CASOS
Destino definido
BLOCO 1 · Confirmação
Contexto e histórico
"É a primeira vez que vão pra [destino], ou já conhecem?"
"É uma ocasião especial ou lazer?"
BLOCO 2 · Grupo
Composição dos viajantes
"Quem vai na viagem? Me conta o grupo — adultos, crianças, idades?"
BLOCO 3 · Logística
Datas e flexibilidade
"Já tem período em mente? As datas são fixas ou têm flexibilidade?"
BLOCO 4 · Estilo
Ritmo da viagem
"Preferem um ritmo mais tranquilo ou gostam de aproveitar bastante, ver muita coisa?"
BLOCO 5 · Hospedagem
Preferências e restrições
"Tem alguma preferência de hospedagem? Tipo de hotel, localização, algo que não abre mão?"
BLOCO 6 · Investimento — sempre por último
Faixa de orçamento
"Pra eu montar algo que faça sentido — tem uma faixa de investimento em mente?"
CAMINHO B · 30% DOS CASOS
Destino indefinido
BLOCO 1 · Motivação
O que gerou a vontade
"Me conta — o que motivou a vontade de viajar agora? Data especial, realização, fuga da rotina?"
BLOCO 2 · Grupo
Composição dos viajantes
"Quem vai? Me conta o grupo."
BLOCO 3 · Experiências
Viagens anteriores
"Já viajaram juntos antes? Algum destino que amaram — ou que não curtiu tanto?"
BLOCO 4 · Estilo — indicar destino somente após aqui
Tipo de experiência
"Quando pensam em viagem dos sonhos, o que vem na cabeça? Praia, cidade, natureza, aventura?"
BLOCO 5 · Logística
Período e duração
"Tem um período em mente? Quanto tempo de viagem estão pensando?"
BLOCO 6 · Restrições
Limitações práticas
"Tem alguma restrição — passaporte, preferência por não pegar voo muito longo, algo assim?"
BLOCO 7 · Investimento — sempre por último
Faixa de orçamento
"Pra eu indicar algo certeiro — tem uma faixa de investimento em mente?"
Os dois caminhos convergem aqui
Verificar gatilhos de escalada para Meet

Se dois ou mais sinais abaixo estiverem presentes, proponha o Meet antes de montar qualquer orçamento.

Pacote acima de R$ 10k Múltiplos destinos Grupo acima de 4 pessoas Data comemorativa de peso Experiência ruim com outra agência Período acima de 10 dias Respostas longas e detalhadas Muitas perguntas antes de cotar Já cotou em outro lugar e não fechou
2
Sinalização — antes de sumir para montar o orçamento
Nunca desapareça em silêncio. Sinalize que está trabalhando. Cria antecipação e mantém o cliente engajado.
"Perfeito, [Nome]. Vou montar uma opção pra vocês com base no que você me contou. Te retorno em breve!"
3
Envio do orçamento com contexto — o passo mais importante
O link nunca vai sozinho. A mensagem mostra que você ouviu, torna seu raciocínio visível e abre conversa em vez de encerrar.
"[Nome], segue o orçamento que montei pra vocês! 🗺️ Levei em conta o que você me contou — [prioridade 1 e prioridade 2 do cliente] — e fiz algumas escolhas com isso em mente. [Ex: "Optei pelo hotel Y no lugar do X porque entrega uma estrutura melhor pelo mesmo valor — na prática vocês ganham mais pela mesma faixa de preço."] O link tem todos os detalhes, mas qualquer coisa me chama aqui mesmo — posso ajustar, tirar dúvida ou montar uma opção diferente se precisar. É pra ser a viagem de vocês, então quero que faça sentido de verdade. 😊"
Preencha apenas 3 pontos por envio: nome do cliente, 1–2 prioridades que ele mencionou e 1–2 escolhas suas com o porquê. O restante permanece igual.
4
Acompanhamento — se não houver resposta
Máximo de duas tentativas após o envio. Nunca pressione.
1ª tentativa · 24 a 48h após o envio
"Oi [Nome], tudo bem? Fico à disposição caso queira ajustar algo no orçamento ou tirar alguma dúvida 😊"
2ª e última tentativa · 3 a 5 dias depois
"Oi [Nome]! Só passando pra saber se ainda faz sentido a viagem pra [destino]. Se quiser retomar, é só me chamar!"
Depois de duas tentativas sem resposta, encerre. Não envie uma terceira mensagem — prejudica a relação.
Meet / Presencial

O meet não substitui o WhatsApp — ele aprofunda o que já foi levantado por texto. Você chega na reunião com o briefing pronto e usa o tempo para calibrar, aprofundar e apresentar ao vivo.

Pré-condição obrigatória: O meet só acontece depois que o levantamento base foi feito no WhatsApp. Você chega sabendo: quem vai, destino ou perfil, período, estilo e faixa de investimento. Esse contexto não é repetido — é usado.
1
Identificação e transição — ainda no WhatsApp
Quando dois ou mais gatilhos estiverem presentes, proponha o meet antes de cotar. A ordem importa: meet cria o contexto, orçamento vem depois.
"[Nome], pelo que você me contou essa viagem tem bastante detalhe. Acho que consigo montar algo muito melhor pra vocês se a gente conversar 20 minutinhos por vídeo — assim eu entendo direitinho as prioridades e não fico mandando versão atrás de versão. Quando teria um tempinho essa semana?"
2
Pré-reunião — preparação e confirmação
Revise tudo que o cliente disse no WhatsApp. Anote prioridades, dúvidas abertas e sinais emocionais. Chegue sabendo quem está na sua frente.
"Oi [Nome]! Confirmado nosso bate-papo [dia] às [hora]. Já tenho bastante coisa anotada do que você me contou — a gente vai direto ao ponto. Até lá!"
Essa mensagem confirma o compromisso e sinaliza que você estava ouvindo desde o início.
3
Abertura — 5 minutos
Comece ancorando o que você já sabe e buscando a motivação emocional central. Essa resposta define o argumento de toda a apresentação.
"Então, pelo que você me contou, vocês estão pensando em [recap em 1–2 frases]. Antes de eu mostrar o que montei, queria entender melhor um ponto: o que motivou essa viagem agora? É uma data especial, uma realização, uma fuga da rotina?"
Uma lua de mel e um aniversário de 25 anos têm orçamentos parecidos — mas argumentos completamente diferentes. A motivação define o tom da apresentação.
4
Calibração e aprofundamento — 10 a 15 minutos
Não é um novo levantamento — é uma camada mais profunda sobre o que você já tem do WhatsApp.
Validação do briefing
"Você mencionou [X] — isso ainda é a prioridade principal, ou algo mudou desde que a gente conversou?"
Expectativa positiva
"Se essa viagem for exatamente como vocês imaginam, o que precisa acontecer?"
Medos e preocupações
"Tem alguma coisa que te preocupa — conexão muito longa, segurança no destino, alguma experiência ruim em viagem anterior?"
Essas duas perguntas revelam objeções antes que apareçam no fechamento. Você trata na apresentação em vez de ser surpreendido.
5
Apresentação ao vivo — 15 a 20 minutos
Nunca envie o orçamento antes da reunião. Apresente durante — você controla o ritmo e lê as reações em tempo real.
1 · Espelhamento — antes de mostrar qualquer número
"Com base no que vocês me contaram — [2–3 frases com as prioridades] — montei uma proposta pensando nesses pontos."
2 · Escolhas justificadas
"Escolhi esse hotel porque fica a 5 minutos da praia e tem estrutura pra crianças — que foi o que vocês priorizaram."
3 · Pausa estratégica — depois de apresentar, pare
"O que faz mais sentido pra vocês até aqui? Tem algo que queiram ajustar?"
Quem fala primeiro revela o que está pesando na decisão. Não preencha o silêncio — escute antes de responder.
6
Fechamento consultivo — 10 minutos
O prazo cria urgência real sem pressão artificial e elimina o sumiço pós-reunião porque estabelece um compromisso de retorno.
Se o cliente estiver inclinado a fechar
"Posso já reservar os itens principais pra garantir disponibilidade — ou prefere confirmar até [data]?"
Se o cliente precisar de tempo
"Sem problema. Consigo segurar essa proposta até [data] — depois disso pode mudar disponibilidade ou preço. Faz sentido a gente falar de novo antes disso?"
7
Pós-reunião — logo após encerrar o meet
Mensagem curta com resumo e próximo passo. Mantém o momentum enquanto o cliente ainda está aquecido.
"Oi [Nome]! Foi ótimo conversar. Vou finalizar a proposta com base no que a gente alinhou e te mando [prazo]. Qualquer dúvida que surgir enquanto isso, é só chamar!"
Quando propor o meet — sinais de gatilho
Sinais no perfil da viagem
GATILHOS QUASE CERTOS
Destino internacional com múltiplas cidades ou países
Grupo acima de 4 pessoas
Data comemorativa de peso — casamento, lua de mel, 10/25 anos
Experiência ruim com outra agência
Período acima de 10 dias
GATILHOS PROVÁVEIS
Quer comparar hotéis ou companhias específicas
Primeira viagem internacional da família
Cruzeiro, safari ou roteiro multi-destino
Sinais no comportamento do cliente
ALTO ENVOLVIMENTO — PROPONHA
Responde rápido e com mensagens longas e detalhadas
Faz perguntas antes mesmo de você cotar
Menciona parceiro, filhos ou grupo nas respostas
Demonstra pesquisa prévia — já viu hotel ou preço
Já cotou em outro lugar e não fechou
NÃO PROPONHA — QUER AGILIDADE
Pergunta direto "quanto custa?" na primeira mensagem
Respostas de uma linha, sem desenvolver
Já tem tudo definido — quer só o número
"Preciso fechar ainda essa semana"
Mensagens Prontas

Todas as mensagens organizadas por momento. Personalize os campos em colchetes antes de enviar. Nunca copie sem adaptar ao contexto do cliente.

WhatsApp · Passo 1
Recepção inicial
"Olá, [Nome]! Boa tarde 😊 Vou te ajudar a montar essa viagem. Me conta um pouco mais — já tem destino e data em mente, ou ainda está explorando as opções?"
Use sempre como primeira mensagem. Abre a conversa e já identifica o caminho — destino definido ou indefinido.
WhatsApp · Passo 2
Sinalização antes de montar o orçamento
"Perfeito, [Nome]. Vou montar uma opção pra vocês com base no que você me contou. Te retorno em breve!"
Nunca desapareça em silêncio. Cria antecipação e mostra que você está trabalhando.
WhatsApp · Passo 3 — o mais importante do processo
Envio do orçamento com contexto
"[Nome], segue o orçamento que montei pra vocês! 🗺️ Levei em conta o que você me contou — [prioridade 1 e prioridade 2 do cliente] — e fiz algumas escolhas com isso em mente. [Ex: "Optei pelo hotel Y no lugar do X porque entrega uma estrutura melhor pelo mesmo valor — na prática vocês ganham mais pela mesma faixa de preço."] O link tem todos os detalhes, mas qualquer coisa me chama aqui mesmo — posso ajustar, tirar dúvida ou montar uma opção diferente se precisar. É pra ser a viagem de vocês, então quero que faça sentido de verdade. 😊"
Preencha 3 pontos: nome, 1–2 prioridades do cliente e 1–2 escolhas suas com o porquê. O restante permanece igual.
WhatsApp · Acompanhamento — 1ª tentativa
Follow-up leve (24–48h sem resposta)
"Oi [Nome], tudo bem? Fico à disposição caso queira ajustar algo no orçamento ou tirar alguma dúvida 😊"
Tom leve, sem pressão. Reabre a conversa sem cobrar resposta.
WhatsApp · Acompanhamento — 2ª e última tentativa
Follow-up final (3–5 dias sem resposta)
"Oi [Nome]! Só passando pra saber se ainda faz sentido a viagem pra [destino]. Se quiser retomar, é só me chamar!"
Última tentativa. Não envie uma terceira mensagem.
Meet · Transição do WhatsApp
Proposta de reunião ao vivo
"[Nome], pelo que você me contou essa viagem tem bastante detalhe. Acho que consigo montar algo muito melhor pra vocês se a gente conversar 20 minutinhos por vídeo — assim eu entendo direitinho as prioridades e não fico mandando versão atrás de versão. Quando teria um tempinho essa semana?"
Use quando dois ou mais gatilhos estiverem presentes. Sempre antes de cotar.
Meet · Pré-reunião
Confirmação 24h antes
"Oi [Nome]! Confirmado nosso bate-papo [dia] às [hora]. Já tenho bastante coisa anotada do que você me contou — a gente vai direto ao ponto. Até lá!"
Confirma o compromisso e sinaliza atenção à conversa anterior.
Meet · Abertura da reunião
Âncora + pergunta de motivação
"Então, pelo que você me contou, vocês estão pensando em [recap em 1–2 frases]. Antes de eu mostrar o que montei, queria entender melhor um ponto: o que motivou essa viagem agora? É uma data especial, uma realização, uma fuga da rotina?"
O recap mostra que você ouviu. A motivação entrega o argumento emocional da apresentação — não pule essa etapa.
Meet · Durante apresentação
Espelhamento antes de mostrar o número
"Com base no que vocês me contaram — [2–3 frases com as prioridades] — montei uma proposta pensando nesses pontos."
Diga isso antes de abrir qualquer link ou planilha. Posiciona o orçamento como resposta a necessidades reais.
Meet · Pausa estratégica
Pergunta após apresentação
"O que faz mais sentido pra vocês até aqui? Tem algo que queiram ajustar?"
Quem fala primeiro revela o que está pesando. Não preencha o silêncio.
Meet · Fechamento — cliente inclinado a fechar
Proposta de reserva imediata
"Posso já reservar os itens principais pra garantir disponibilidade — ou prefere confirmar até [data]?"
Duas opções — ambas avançam a venda. Evita a pergunta aberta que gera respostas evasivas.
Meet · Fechamento — cliente precisa de tempo
Prazo com urgência real
"Sem problema. Consigo segurar essa proposta até [data] — depois disso pode mudar disponibilidade ou preço. Faz sentido a gente falar de novo antes disso?"
Cria urgência sem pressão artificial e estabelece compromisso de retorno.
Meet · Pós-reunião imediato
Follow-up após encerrar
"Oi [Nome]! Foi ótimo conversar. Vou finalizar a proposta com base no que a gente alinhou e te mando [prazo]. Qualquer dúvida que surgir enquanto isso, é só chamar!"
Envie logo após encerrar. Mantém momentum e registra o próximo passo.
Caminho 3 · Resgate de venda esfriada
Oferta de meet para cliente que não respondeu ao orçamento
"Oi [Nome]! Vi que você ainda não teve chance de olhar o orçamento com calma — completamente normal. Se quiser, posso te explicar rapidinho por vídeo tudo que montei e tirar qualquer dúvida. Às vezes fica mais fácil do que ir e volta por texto. Teria 15 minutinhos essa semana?"
Use como alternativa ao segundo follow-up quando o pacote for acima de R$ 10k. Segunda chance para vendas complexas que esfriaram.